Vergroot je overtuigingskracht!
Wanneer ben je een goede verkoper? Wat bedoelen werkgevers als ze in een vacature vragen naar een kandidaat met commerciële vaardigheden? Weet jij als ondernemer hoe je de kans vergroot op het sluiten van ‘de deal’ Kortom… kun je omzet maken en geld verdienen?
We hebben de 5 kenmerken van een verkoper die scoort op een rijtje zet.
En, nee… dit is niet een lijstje dat je overal op het internet vindt en waarin alle standaard en veel genoemde vaardigheden op een rijtje zijn gezet, zoals ‘het behalen van omzetdoelstellingen’. Goed kunnen verkopen gaat namelijk om veel meer!
Deze 5 kenmerken zijn namelijk met 100% zekerheid de persoonlijke vaardigheden die je absoluut moet beheersen om een écht succesvol verkoper te kunnen zijn.
De 5 kenmerken van een goede verkoper:
1/5
Kun je horizontaal argumenteren?
Als je in gesprek bent met een (potentiële) klant, dan is het een pré dat jij élk mogelijk bezwaar en élk mogelijk tegenargument, waar je gesprekspartner (de potentiële klant) mee komt, in jouw eigen antwoord meeneemt of zelfs pareert.
Als een tegensputterende prospect drie argumenten (A,B en C) ter sprake brengt waarin hij verwoordt dat hij NIET met jou in zee wil gaan of als hij aangeeft waarom hij niet gelooft dat jouw producten en/of diensten iets voor hem kunnen betekenen, dan zul je élk argument uit dat gesprek moeten pareren. Dus, A, B en C.
Helaas zie je nog net iets te vaak in verkoopgesprekken dat de verkoper één of twee van de genoemde tegenargumenten dan helemaal niet aanroert of behandelt. De prospect heeft dan bewust of onbewust het gevoel dat hij niet serieus wordt genomen. De kans op de deal is daarmee verkleind. Iedereen wil namelijk gehoord worden! Want, hoe vind je het zelf als er niet naar jouw argumenten wordt geluisterd?
Goed luisteren en geen enkele vraag of tegenargument ongehoord laten, noemen we ‘horizontaal argumenteren’. Dit is een belangrijke persoonlijke vaardigheid die je kunt verbeteren als je het de kunst van het debatteren inzet om je eigen saleskills een boost te geven!
2/5
Heb je gezonde assertiviteit
Ben jij in staat om ‘door te drukken’ aan het slot van het verkoopgesprek. Natuurlijk doe je dat pas als je het horizontaal argumenteren (zie punt 1 in dit lijstje) volledig hebt toegepast. Durf je op dat moment dan te zeggen: “Hebben we een deal?” “Gaan we met elkaar in zee?”
Heb je daarbij gevoel voor de context van het gesprek dat je ook weet wanneer je dit zegt? Of, bied je de prospect de mogelijkheid om ‘er nog even over na te denken?’
Wat dat laatste betreft: pas op! Voor je het weet is je kans verkeken! Praktizeer gezonde assertiviteit! Durf de leiding te nemen en de laatste stap van het verkoopgesprek te zetten!
3/5
Voer jij inspirerend relatiemanagement
Een verkoopgesprek is geen toneelstukje. Verkopen moet in je gedragingen en uitingen als ‘puur natuur’ worden ervaren. Mensen trappen niet meer in (verkoop)trucjes. Ga daarom altijd uit van wederzijdse gelijkheid in een klant-leverancier-relatie oftewel, doe aan inspirerend relatiemanagement.
Ben je bijvoorbeeld in staat om tijdens de periodes van het jaar dat de klant even niets van je nodig heeft, een gezond, natuurlijk en oprecht contact met de klant te onderhouden?
Kun je ook dán een leuk gesprekje houden zonder dat de zweem van acquisitie of verkoop over het onderhoud hangt?
4/5
Je bewijst dat je de expert bent
Als je een goede verkoper bent c.q. als je commercieel denkt, dan snap je wat er speelt in de markt; je kunt ontwikkelingen duiden. Met andere woorden: bestaande klanten en prospects gaan je erkennen als expert, of misschien zelfs als autoriteit. Wellicht ben je zelf in staat om de opiniemaker van jouw branche te worden?
Als dát je lukt, dan weet je zeker dat je een voorsprong hebt op de concurrentie. Jouw kansen op ‘de deal’ heb je vergroot!
Heel belangrijk hierbij is dat je de vaardigheid hebt om jouw eigen argumenten (in een verkoopgesprek) ondubbelzinnig te bewijzen. Ook dát is iets wat je kunt trainen!
5/5
Overstijg het denkniveau van de klant
De klant weet vaak zelf niet eens precies wat hij werkelijk nodig heeft. Dit is een interessant fenomeen. Soms roept de klant maar wat.
Als je als verkoper – met een commerciële mindset – er echter in slaagt om de onderliggende behoeften en wensen te raken, dan doe je het goed. Het stellen van vragen is een belangrijke competentie. Er bestaan drie soorten vragen die je kunt inzetten.
Als je met die vragen de bovenste laagjes van een gesuggereerde klantbehoefte weet af te pellen, dan overstijg je het denkniveau van de klant.
Precies op dat moment ben je commercieel bezig: je raakt de onderliggende vragen waardoor de klant jouw oplossing begrijpt. Jij hebt de kans op het sluiten van de deal laten stijgen!
Verbaal vaardig zijn!
Het moge duidelijk zijn. Voor sommige functies, maar zeker in de verkoop, is het een vereiste om verbaal vaardig te zijn.
Zonder het ontwikkelen en bijhouden van deze zogenoemde Soft Skills, zul je minder succesvol zijn. (Lees: minder verkopen!)
Jouw inhoudelijke overtuigingskracht!
Als jij in Het Echte Leven je dagelijks bezighoudt met verkoop, dan wensen we je uiteraard veel succes toe! We hopen ook dat je je bewust bent van het feit dat het belangrijk is hoe je jouw verkoopargumenten opbouwt en vooral ook hoe je ze bewijst.
Wij trainen deze belangrijke persoonlijke vaardigheden bij Dé Nederlandse Debatclub in Amsterdam.
Van spreken in het openbaar, pitchen, speechen, debatteren, argumenteren, verkopen, presenteren tot aan alles wat te maken heeft met jezelf presenteren. We doen het allemaal.
Enerzijds bij onze club; we komen regelmatig bijeen tijdens de vele clubavonden die we organiseren. Je kunt sowieso een gratis TRY-OUT Ticket downloaden dan later eens bepalen wanneer je geheel kosteloos deelneemt.
Maar we organiseren anderzijds ook talloze workshops en trainingen voor het bedrijfsleven, overheid en andere organisaties. Steeds meer van onze opdrachtgevers zien een debattraining ook als een inspirerend en prikkelend bedrijfsuitje waarmee ze een appèl doen op het verbeteren van allerlei competenties die mensen (medewerkers dus) nodig hebben om goed te kunnen functioneren.
Al onze superleuke leden en klanten willen sowieso maar één ding: ze willen hun overtuigings- en saleskracht en verbale vaardigheden vergroten! En… als je dat uiteindelijk kunt, dan is dat best handig voor Het Gewone Leven! Je staat zelfverzekerder én assertiever in het leven!
Dus…
Wanneer zien we jou bij Dé Nederlandse Debatclub in Amsterdam?
(FYI – In 2019 zijn wij gekozen tot CLUB VAN HET JAAR!)
Tekst gaat verder onder de afbeelding
Met vriendelijke groeten!
Jerry Helmers (wie ben ik?)
Dé Nederlandse Debatclub
Chief Debating Officer
Founder / Brutale dagvoorzitter / Prikkelende debatleider / Chairman Round Tables / Originele debattrainer
3e op het NK Debatteren Eloquentia 2019
Ondernemer bij Crown Media, Bureau voor Communicatie en Strategie, columnist Financiële Telegraaf en opiniemaker/debater bij BNR Nieuwsradio.
GEWELDIGE LEESTIPS:
- Naar verwachting 500.000 werklozen na de Coronacrisis?
Wat moet je doen als jij werkloos wordt? - Eens of oneens?
Als een speech inspireert, dan is dat NIET voldoende! - Waar moet een goede crisisspeech precies aan voldoen?
Je hebt maar één kans om vertrouwen te winnen! - Hoe houd je de toehoorders vast in de eerste 20 seconden van je speech?
Pas de ABC toe uit de ABCDEF-formule van een speech! - Waarom elke organisatie eigenlijk een CDO (Chief Debating Officer) zou moeten aanstellen!
- Wil je assertiever worden?
Wel, dat kan. Wij laten je het ervaren! - Wat moet je precies doen zodat anderen je (eindelijk!) begrijpen! (4 basisprincipes)
- Subtiele tips om beter te manipuleren!
Indoctrinatie is een kunst!
